Erfolgsfaktoren im Internetvertrieb von Genossenschaftsbanken

Die Wahl geeigneter Vertriebsstrategien für Bankprodukte ist einer der Erfolgsfaktoren des Bankgeschäfts und nimmt eine zunehmende Bedeutung für einen nachhaltigen Erfolg im Wettbewerb ein. Unter anderem geht es dabei darum, mehrere Kanäle adäquat zu kombinieren. In den letzten Jahren wurde der „Multikanalvertrieb“ zu einem wichtigen Thema in Theorie und Praxis. Jedoch zeigen verschiedene Untersuchungen, dass der Vertrieb über das Internet häufig nicht wirklich in das Vertriebskonzept integriert wird. Entsprechend wenig verankert ist er dann in der Unternehmensstrategie, was jedoch eine grundlegende Voraussetzung für den Erfolg darstellt. Diese Beobachtungen stellten den Hintergrund der vorliegenden Arbeit dar, die durch die Unterstützung der VR-Networld GmbH sowie des Bundesverbandes der deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken – BVR möglich wurde. In zwei umfangreichen Befragungsrunden wurde zunächst der Status quo der Integration von Finanzportalen in das Multikanalbanking von Genossenschaftsbanken erhoben. Es stellte sich heraus, dass deutsche Genossenschaftsbanken noch nicht alle Entwicklungsund Anwendungspotenziale nutzen, die das Medium Internet bietet. Andererseits gelingt vielen ein überzeugend funktionierender und erfolgreicher Internetauftritt. Bisher ist weitgehend unklar, welche Faktoren den Erfolg der Genossenschaftsbanken im Vertriebskanal Internet konkret determinieren. Damit erfolgreiche Multikanalbankingkonzepte im Genossenschaftsbanksektor weiterentwickelt werden können, muss ein Verständnis der Wirkungszusammenhänge erreicht werden. Im Kern der Studie steht damit die Identifikation von Erfolgsfaktoren des Vertriebskanals Internet. Hierzu wurden im Rahmen der theoretisch-konzeptionellen Analyse 29 Hypothesen über potenzielle Erfolgsfaktoren abgeleitet und durch Anwendung der Kausalanalyse als einem fortschrittlichen statistischen Analyseinstrumentarium empirisch überprüft.