Jak dosáhnout souhlasu. Zásady úspěšného vyjednávání

Všichni téměř každodenně vyjednáváme – v zaměstnání, v podnikání, v politice, ve sportovním klubu, v rodině… Se svým šéfem vyjednáváme o zvýšení platu, s přáteli diskutujeme, kam se půjdeme pobavit, právníci se snaží urovnat soudní rozepři, politici prosazují návrhy zákonů a řeší mezinárodní konflikty… Vyjednávání je základním prostředkem k tomu, abychom od druhých získali to, co chceme. Je to forma komunikace vedená tak, aby umožnila dosáhnout dohody při jednáních, při nichž obě strany mají nejen společné, ale i rozdílné zájmy. Dobře vyjednávat není snadné. Často používáme metody a postupy, které komplikují nebo dokonce znemožňují prosazení našeho zájmu; od „jednacího stolu“ pak odcházíme nespokojeni, vyčerpáni, odcizeni jeden druhému. Principiální vyjednávání je „tvrdé“, pokud jde o podstatu věci, ale „měkké“, jde-li o lidi. Nepoužívá ani triky, ani přetvářku. Ukazuje, jak je možné získat, co vám „patří“ a na co máte „nárok“, a přitom jednat čestně a chovat se slušně. Tento způsob vyjednávání je vhodné používat při všech příležitostech: při kolektivním vyjednávání, kdy je třeba zachovávat předepsané rituály, i při vyjednávání, které je zcela záležitostí okamžiku. Je možné jej použít bez ohledu na to, je-li druhá strana zkušenější nebo vyjednává-li tvrdě či přátelsky. Je to metoda, která umožňuje efektivně prosazovat vlastní zájmy, řešit konfliktní či zdánlivě neřešitelné situace a dosáhnout přijatelného výsledku pro zúčastněné strany i tam, kde klasické poziční vyjednávání selhává a vede k narušení vztahu s partnerem na druhé straně „jednacího stolu“. Kniha navíc poskytuje velké množství situačních příkladů, návodů, doporučení, rad a triků (např. Co dělat, je-li druhá strana silnější? – Jak postupovat, nechce-li druhá strana akceptovat zásady principiálního vyjednávání? – Jak se zachovat, používá-li druhá strana nečestné triky?), které vám pomohou dospět v procesu vyjednávání k věcné dohodě, dosáhnout rozumných výsledků jednání a zachovat si přitom důstojnost a tvář. Bibliografická poznámka: Kniha byla v nakladatelství Management Press poprvé vydána v roce 1994 pod názvem Dohoda jistá. Zásady úspěšného vyjednávání. Ve srovnání s prvním vydáním byly v tomto druhém vydání některé pojmy přizpůsobeny současnému odbornému jazykovému úzu.