Handbuch Vertrieb

Unternehmen leben von ihren Kunden! Dies sollte stets im Vordergrund stehen, denn ohne Kunden gibt es keine Mitarbeiterentlohnung, keine Investitionen und keinen Shareholder Value. Der Vertrieb spielt dabei eine entscheidende Rolle, da er sicherstellt, dass Kunden die gewünschten Leistungen pünktlich erhalten, ihre Fragen beantwortet werden und spezielle Wünsche an andere Abteilungen weitergeleitet werden. Die Zufriedenheit der Kunden und ihre Loyalität hängen oft vom Vertrieb ab. Trotz der zentralen Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg gibt es bisher nur wenige umfassende Publikationen zu diesem Thema. Das „Handbuch Vertrieb“ schließt diese Lücke: 36 renommierte Autoren aus Wirtschaft und Forschung beleuchten in rund 50 Fachbeiträgen alle Aspekte des Vertriebs. Die Beiträge sind systematisch analysiert, konzeptionell durchdacht und didaktisch aufbereitet. Neben klassischen Themen wie Neukundengewinnung, Preisargumentation und Auftragsabwicklung werden auch moderne Trends wie Data-Mining, Customer Relationship Management und Beschwerdemanagement behandelt. Zudem werden Spezialthemen wie Auslandsmarkterschließung, Vertriebscontrolling und rechtliche Aspekte behandelt. Alle Autoren bringen umfangreiche praktische Erfahrungen mit und vermitteln somit einen klaren Praxisbezug.