Kundenbindung in der Versicherungswirtschaft

Die Zunahme des Wettbewerbs auf Versicherungsmärkten hat dazu geführt, dass sich die Bedeutung der Kundenbindung in den letzten Jahren stark erhöht und zu einem strategischen Faktor für Versicherungsunternehmen entwickelt hat. Jedoch fehlen theoretische und vor allem empirische Untersuchungen der Einflussfaktoren der Kundenbindung in der Versicherungswirtschaft weitgehend. Das Buch „Kundenbindung in der Versicherungswirtschaft - Eine theoretische und empirische Analyse unter besonderer Berücksichtigung des Versicherungsvertriebs über Versicherungsintermediäre“ liefert einen wichtigen Beitrag, diese Forschungslücke zu schließen, und zeigt Handlungsempfehlungen für den Versicherungsvertrieb auf. Wie lässt sich Kundenbindung erreichen? Welches sind die kritischen Erfolgsfaktoren? Welche Rolle spielt dabei der Versicherungsaußendienst? Diesen Fragen geht Trumpfheller in seiner Analyse nach. Neben der Berücksichtigung maßgeblicher theoretischer Ansätze steht die empirische Analyse im Vordergrund. Zu diesem Zweck wurde eine umfangreiche Befragung von über 1.000 Kunden eines Finanzdienstleistungsunternehmens durchgeführt. Untersucht wurden die Ursache-Wirkungs-Beziehungen zwischen der Kundenbindung und ihrer Einflussfaktoren, wobei neben der klassischen Kausalanalyse auch moderne Verfahren wie Neuronale Netze und Entscheidungsbäume Anwendung fanden. Auf der Basis der Kundenbindung sowie psychographischer Einflussfaktoren der Kundenbindung zeigt Trumpfheller schließlich eine Kundentypologie auf, die den gezielten Einsatz von Kundenbindungsmaßnahmen ermöglicht.