Umsatztreiber Cross-Selling

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In Anbetracht stagnierender Marktwachstumsraten müssen Unternehmen gezielt nach ungenutzten Wachstumspotenzialen suchen. Dabei gewinnt das Cross-Selling-Potenzial an Bedeutung, da der Ausschöpfungsgrad bei aktuellen Kunden nur bei 30 % liegt. Cross-Selling versteht sich als Verkaufskonzept, das bestehenden Kunden die gesamte Angebotspalette eines Unternehmens präsentiert, um Umsatzsteigerungen zu erzielen. In diesem Kontext stellt Cross-Selling im wertorientierten Beziehungsmarketing einen wichtigen Hebel für den Ertrags- und Wachstumswert dar. Die Studie untersucht Determinanten zur Bestimmung des Cross-Selling-Potenzials. Das Wissen um diese Faktoren ermöglicht die Identifizierung von Kunden mit hohem Potenzial und eine gezielte Marktbearbeitung, um die Ausschöpfung zu verbessern. Aufbauend auf theoretischen Grundlagen werden hypothetische Zusammenhänge empirisch überprüft. Zentrale Ergebnisse zeigen, dass die Verwendungs- und Beschaffungsverbundenheit von Einstiegs- und Zusatzprodukten, die Breite des Produktprogramms sowie die Kundenzufriedenheit die einflussreichsten Determinanten des Cross-Selling-Potenzials darstellen. Überraschenderweise bestätigte sich der vermutete Einfluss der Attraktivität des Konkurrenzangebots sowie der Kundenloyalität nicht.