Kooperative Geschäftsmodelle zu Integration von Sach- und Dienstleistung

Das Servicegeschäft ist charakterisiert durch renditestarke Kleinaufträge (z. B. Ersatzteile) mit hoher Wiederholungshäufigkeit. Auf der Neuanlagenseite ein geringer Wiederholungsgrad mit langen Projektierungs- und Abwicklungszeiten, auf der anderen Seite ein Geschäft, das durch kürzeste Lieferzeiten (z. B. Notfälle) und Wiederholteile geprägt ist. Während der Neuanlagenvertrieb alles daran setzt, ein Projekt final abzuschließen, ist der Service daran interessiert, den Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren. Hier ein stark zyklischer Markt, dort der viel konstantere Service-Markt, der sich primär aus der installierten Maschinen- und Anlagenbasis bestimmt. Und einer internationalen Wettbewerbslandschaft im Neuanlagengeschäft stehen lokale Service-Wettbewerber gegenüber, die nah am Kunden sind, um kürzeste Reaktionszeiten zu gewährleisten. Vor diesem Hintergrund wird klar, warum der Ausbau des Service-Geschäfts für Maschinen- und Anlagenbauer einen fast notwendigen strategischen Schritt darstellt. Aber es verdeutlicht auch, das die Erschließung des After Sales-Marktes einen Wandel in Denkmustern und Kultur, Organisationsaufbau und -abläufen erfordert. Eine Aufgabe, der sich das Projekt Ogemo. net (Optimale Geschäftsmodelle für hybride Produkte in kooperativen Wertschöpfungsnetzwerken) gestellt hat.