Vertriebsstrategische Konfigurationen für Unternehmen mit indirektem Vertrieb

Vertriebsstrategische Entscheidungen haben in den letzten Jahren aus unterschiedlichsten Gründen, wie beispielsweise der Entwicklung des Vertriebs zu einem wichtigen Differenzierungsfaktor, Erkennen von Effizienzsteigerungspotenzialen, steigender Kanalvielfalt und Veränderungen im Machtverhältnis Hersteller und Handel, an Bedeutung gewonnen. Trotzdem gibt es immer noch wenige wissenschaftliche Erkenntnisse darüber, wie die Vertriebsstrategie gestaltet werden sollte, damit sie einen wirksamen Beitrag zum Unternehmenserfolg liefert. Basierend auf dieser Ausgangssituation werden in dieser Arbeit vertriebsstrategische Optionen für Hersteller mit indirektem Vertrieb systematisch aufgezeigt und die diesbezüglichen Trends und Herausforderungen in Theorie und Praxis dargestellt. Im Mittelpunkt steht dabei ein völlig neuartiges vertriebsstrategisches Konfigurationsmodell, das basierend auf einer Fallstudienanalyse von österreichischen, marktführenden und vorwiegend differenzierten Herstellern in den Branchen „Bauen“ und „Wohnen“, entwickelt wurde. Dieses Konfigurationsmodell zeigt, dass spezifische Faktoren wie z. B. die Anzahl der möglichen Vertriebspartner am Markt, die Marktbedeutung des Großhandels, der Stückwert des Produktes, das Image der Großfläche und die Frage der gewünschten Marktabdeckung (Gesamt- oder Teilmarkt) wesentlichen Einfluss darauf haben, welches vertriebsstrategische Muster besonders erfolgreich ist.