Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

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Die Vermarktung von kundenindividuellen und komplexen Industriegütern erfolgt häufig durch Verhandlungen, in denen Leistungen und Gegenleistungen im Austausch zwischen den Transaktionspartnern festgelegt werden. Daher ist die Optimierung dieser Verhandlungen eine zentrale Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen. Um Verhandlungen zielgerichtet steuern zu können, ist die Messung der Verhandlungsleistungen und der damit verbundenen Prozesse unerlässlich. Diese Untersuchung widmet sich der Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance, die in der Wissenschaft bislang wenig Beachtung fand. Ziel ist es, ein besseres Verständnis der multidimensionalen Performance in industriellen Verhandlungen zu schaffen und Implikationen für die Gestaltung eines Analyseansatzes abzuleiten. Die Studie fokussiert sich auf die ganzheitliche Betrachtung der Verhandlungsperformance, indem sowohl Ergebnis- (Effektivitäts-Dimension) als auch Prozessgrößen (Effizienz-Dimension) einbezogen werden. Dadurch können Erfolgsfaktoren und Frühindikatoren des Verhandlungsergebnisses identifiziert und steuerbar gemacht werden. Besondere Aufmerksamkeit gilt den Einflussgrößen „Informationen“ und „Erfahrung“, da diese in der Literatur als entscheidend für den Verhandlungserfolg gelten.