Erfolgreiches Direkt-Marketing im Modehandel

Seit Jahren bildet die größte Sorge des Modehandels die rückläufige Kundenfrequenz. Daher wird es immer wichtiger, das Umsatzpotenzial der Stammkunden auszuschöpfen und neue Kunden zu gewinnen. Für beide Ziele bietet sich Direktmarketing an, und so wundert es nicht, dass inzwischen gut zwei Drittel der Werbeausgaben in Deutschland für eine direkte Kundenkommunikation eingesetzt werden. Die großen Vorteile des Direkt-/Dialog-Marketings bestehen in der persönlichen Ansprache, der Vermeidung von Streuverlusten und der vergleichsweise leichten Messbarkeit des Werbeerfolgs. Das wichtigste Medium des Dialog-Marketings ist nach wie vor der volladressierte Werbebrief, gefolgt von Internet und Telefon-Marketing. Auch Kundenzeitschriften und Promotion-Aktionen stehen hoch im Kurs. Da sich die Mediennutzung der Verbraucher immer mehr vom Fernsehen auf das Internet verlagert, ist die logische Konsequenz eine Umschichtung der Werbebudgets in online-Medien. Erfolgsfaktoren des Dialog-Marktetings sind u. a. - die Erwartungen der Kunden zu kennen und zu erfüllen, - dem Angesprochenen eine hohe Wertschätzung zu vermitteln und - die Ansprache soweit wie möglich zu individualisieren. Damit eine Direktmarketing-Aktion die optimale Werbewirkung erzielt, bedarf es einer sorgfältigen Vorbereitung: Das reicht von der Auswahl der passenden Adressen und der Frage, welche Kunden wie angesprochen werden über die konkrete Formulierung und Gestaltung der Briefe bis zur Wahl des Versandweges. Umfassende Informationen zu diesem Thema vermittelt die BTE-Fachdokumentation „Erfolgreiches Direktmarketing im Modehandel – Bausteine für die Entwicklung einer kundenorientierten Dialogstrategie“. Auf rund 200 Seiten werden folgende Themen behandelt: Grundlagen des Direktmarketings, Kundenwert und Kundenbeziehungs-lebenszyklus, Analyse des Informationsbedarfs und Informations-/Adressbeschaffung, geeignete Maßnahmen und Werbemittel zur Neukundenakquisition und Kundenbindung, Einführung von CRM-Systemen, Trends im Dialogmarketing. Abgerundet wird die Dokumentation durch viele Praxisbeispiele und Checklisten zur Texterstellung und für die Budgetplanung.