Excellence in sales
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Die Ergebnisse der Studie sind eindeutig. Erfolgreiche Unternehmen bearbeiten ihre Märkte im Vertrieb anders als weniger erfolgreiche. Anhand der Unterschiede lassen sich die Erfolgsfaktoren für exzellente Leistungen im Vertrieb identifizieren. Diese lassen sich in den folgenden Punkten zusammenfassen: Erfolgreiche Unternehmen verfügen über eine klar und explizit definierte Vertriebsstrategie, die kommuniziert und mit den Betroffenen regelmässig diskutiert wird. Die systematische Marktsegmentierung ist erfolgskritisch. Erfolgreiche Unternehmen segmentieren vor allem nach den Kundenbedürfnissen und weniger nach regionalen Gesichtspunkten, wie es im Business-to-Business Geschäft eher die Regel ist. Prozessorientierte Vorgehensweisen im Verkauf führen zum Erfolg. Die einzelnen Arbeitsschritte sollten definiert sein und ihre Umsetzung durch Qualifizierungsmodule, Instrumente und Checklisten unterstützt werden. Unternehmen, die das Prädikat „Sales Excellence“ verdienen konzentrieren ihre Ressourcen auf die Kunden. Einzelne Prozessphasen verschiedener Vertriebsfunktionen und Unternehmensbereiche werden in die Kundenbearbeitung integriert. Ein erfolgreich implementiertes Customer-Relationship-Management-System, das auch aktiv für die Kundenbearbeitung genutzt wird, ist ein wichtiges Fun-dament für den Erfolg. Eine allein auf Umsatz bezogene Führung greift zu kurz. Deckungsbeitrags-, Produktumsatz- und Kundenzufriedenheitsziele müssen in Form von MbO's (Management by Objectives) für die Verkäufer konfiguriert werden. Damit MbO's im Verkauf wirken, müssen sie Teil der Führungsarbeit sein. Regelmässige Effizienzanalysen der Vertriebsaktivitäten durch Kennzahlen, wie z. B. Anzahl der Besuche, Erfolgsquoten und Angebotsvolumen, sollten selbstverständlich werden. Die Qualifikation der Verkäufer ist erfolgsentscheidend. Sehr gute Verkäufer beherrschen situationsspezifisch den Spagat zwischen sozialer Kompetenz, persönlicher Ausstrahlungskraft und Kompetenz für das Geschäft des Kunden. Das Management sollte verkaufsorientiert ausgerichtet sein und der Verkauf muss ein „Board Room-Thema" sein, wenn er strategischer Erfolgsfaktor sein soll.
