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Die zentrale Fragestellung des Buches liegt in der Analyse der Bedeutung von Kundenbeziehungen als wertvolle Investition für Unternehmen. Es wird argumentiert, dass diese Investitionen systematisch wie andere Unternehmensressourcen behandelt werden sollten, um Akquisitionsprozesse effizient zu steuern. Besonders im Kontext des Anlagengeschäfts wird untersucht, wie bewährte Kundenbewertungsmodelle anwendbar sind und welche spezifischen Anpassungen erforderlich sind, um den einzigartigen Anforderungen dieses Geschäftsfeldes gerecht zu werden.
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Ganzheitliche Kundenbewertungsmodelle im Anlagengeschäft, Henning Behrens
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