Eine Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 2,0, Universität Regensburg, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Gegensatz zu Angestellten aus anderen Teilen der Wertschöpfungskette, spielen Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihrer Nähe zum Kunden und der immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen, eine größere Rolle im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Deswegen wird der materiellen, bzw. immateriellen Vergütung dieser Gruppe eine große Bedeutung zugesprochen, um letztendlich eine gesteigerte Motivation bzw. Leistung zu erreichen. Somit ist es nicht verwunderlich, dass der Großteil der Personalausgaben einer Verkaufsorganisation in den Außendienst investiert wird. Darüber hinaus ist auch der Ersatz eines Vertriebsmitarbeiters mit erheblichen Kosten verbunden. Laut Mc Neilly und Goldsmith (1991), kann dies bis zu 40.000 Dollar kosten. Dabei außen vorgelassen sind Einbußen aufgrund von Betriebsstörungen und Verkaufsverlusten. Zudem arbeiten diese Angestellten im Vergleich zu anderen Beschäftigten unabhängig und auch außerhalb des Unternehmens Deswegen sind sie einer ständigen Anpassung an wechselnde Kunden, Umfelder und Produkte unterworfen. Angestrebt wird in diesem Zusammenhang ein Vergütungsniveau, das opportunistische Handlungen des Agenten, in diesem Fall des Mitarbeiters, vermeidet und die Erreichung der Organisationsziele sicherstellt. Dieser Komplexität und dem enormen finanziellen Aufwand geschuldet, sind Personalabteilungen in der Pflicht Maßnahmen zu ergreifen, welche eine optimale Kontrolle und eine zielgerichtete Steuerung ihrer Arbeitnehmer ermöglichen.