Der Verkauf von Investitionsgütern in Deutschland unterliegt einem Wandel. Man sieht sich einer internationalen Konkurrenz gegenüber, die den Vorteil niedriger Herstellungskosten zugunsten ihrer Preise nutzen kann. Auch zunehmend komplexere Beschaffungsprozesse, die zunehmende Individualität der Produkte, der wachsende Anteil von flexiblen und befristeten Arbeitsverträgen sowie das Outsourcing von kompetenten Aufgaben in der Großindustrie verändern die Anforderungen an Verkäufer. Dieses Buch zeigt auf, dass herkömmliche Verkaufs-, Beratungs- und Verhaltensweisen im technischen Vertrieb in Zukunft nicht mehr ausreichen werden, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Die Verkaufsprozesse müssen den neuen veränderten Marktbedingungen angepasst werden. Der Autor erläutert, wie sich ein strategischer Verkaufsprozess gliedert, welche Maßnahmen notwendig sind und wie ein Beschaffungsprozess, der das Ziel der billigsten Beschaffung hat, zu einem Einkaufsprozess führt, der den höchsten Wert für den Kunden bietet.
