Die Kunst des Verhandelns

Herkömmliche Kommunikation und Verhandlungsführung sind in aller Regel „symmetrisch“, d. h., dass gegensätzliche Argumente sich aneinander aufschaukeln und im Extremfall eskalieren. Damit werden den Verhandlungen sowohl die inhaltliche wie auch die dynamische Chance genommen, ergebnisorientiert zu kommunizieren. Der erfahrene Regierungs- und Unternehmensberater Wolfgang Salewski stellt zunächst ein Modell „wechselseitig komplementärer Kommunikation“ nach Paul Watzlawick vor, das geeignet ist, ergebnisorientiert zu verhandeln. Im Weiteren befasst sich der Autor mit der Praxis der Verhandlungsführung. Nach einer abgrenzenden Definition von Verhandlungsführung beschreibt er den Unterschied zwischen Verhandlungstechnik und -haltung, erläutert die Chancen von Führung im Gespräch und klärt Begriffe wie „Standpunkt“, „Rolle“ sowie „Rituale“ als fördernd und/oder hemmend. Es folgt eine ausführliche Darstellung einer Reihe von Verhandlungssituationen in der Unternehmenspraxis wie Verkauf, Einkauf, Personalführung, Tarifpolitik und Investition. Die Situationen werden auf ihre Effizienz überprüft, Schwachstellen und Stärken werden analysiert und dann auf Basis neuer Erkenntnisse mit Empfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen versehen. Ein spezieller Abschnitt befasst sich mit Verhandlungen bei Konflikten und Krisen. Zum Abschluss stellt Salewski ein Grundkonzept zur Verhandlungsführung vor. Der etwas andere Leitfaden für erfolgreiche Verhandlungen.