Wer bei Direktbesuchen oder der telefonischen Kaltakquise die st ndige Angst vor dem Nein berwinden m chte, erh lt mit diesem Buch wertvolle Hilfestellung. Dieses "Survival-Training" bietet konkreteTipps, um H rden bei der direkten Kundenansprache zu berwinden. Mit einer Prise Humor werden Situationen aus dem Verk uferalltag beschrieben, St rken und Schw chen der jeweiligen Verkaufspraktiken analysiert und L sungswege aufgezeigt.
Verkäufer überschätzen häufig den Bedarf des Kunden. „Verkaufsfaktor Kundennutzen“ zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen und die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln. Neu in der 2. Auflage: die Nutzenargumentation bei der Neukundenakquise und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen.
Verkäufer überschätzen häufig den Bedarf des Kunden. Dieses Buch führt an den komplexen Bereich der Bedarfsanalyse heran. Es zeigt, wie der echte Bedarf ermittelt, die treffende Nutzenargumentation entwickelt werden kann und gibt konkrete Hilfestellungen, um Einwände gezielt zu behandeln.
Nicht reden, sondern machen - ist die Devise des Autors. In erfrischender Manier weicht er ab vom trockenen Geschwafel der häufig theoretischen „Fachliteratur“ - und vermittelt so Praxiswissen und Lesespass. 12jährige Verkaufserfahrung ist in das Buch verpackt. Es schildert das Verkaufen, wie es ist, nicht wie es sein könnte. Keine grauen theoretischen Abhandlungen werden ellenlang vorgekaut, vielmehr weist der Autor den Weg, wie mit Taktik, Einfallsreichtum und Flexibilität überdurchschnittliche Verkaufserfolge auch im härteren wirtschaftlichen Umfeld möglich sind.